△학습목표

ㆍ협상 관련 기초지식과 사례들을 체계적으로 학습

  △기대효과

ㆍ교육생의 실직적인 협상능력 향상

 △ 주요내용

  모듈1 (1H)

[ 비즈니스 협상의 기초 ]

ㆍ협상의 단계와 과정, 필요자질

ㆍ협상의 3대 요소(P,I,T), 심리활용 전술

   ( Aim High, PAD, Loss Aversion, FOMO 등 )

ㆍ협상의 5단계와 세부 프로세스

  모듈2 (1H)

[ 비즈니스 협상의 준비 ]

ㆍ협상준비의 기본 5W1H (Who, Where, When, What, How )

ㆍ협상의 물리적 요소 (장소, 배치, 채널, 시간)

ㆍ협상의 도입전술 (상호성 활용)과 BㆍAㆍTㆍNㆍA[경영 협상 결렬시 최고방안의 약어 (alternative to a negotiated agreement(BATNA)

ㆍ협상의 기본전술 - 핑계대기, Good cop, Bad cop등

  모듈3 (1H)

[ 비즈니스 협상의 전개 ]

ㆍ협상가의 기본적인 자질

ㆍ자존심 건드리기와 조건부 마무리 전술

ㆍ중국인의 협상기법

ㆍ북한의 협상기법과 사례 (Ex. 북미협상 심층분석)

  모듈4 (1H)

[ 비즈니스 협상의 응용 ]

ㆍB2B협상의 기본 - Issue making

ㆍIssue 도출과 구분 및 시뮬레이션

ㆍIssue(예:가격) making 사례공유와 실습 (조별발표)

ㆍ감정활용 (대응법, 긴장완화 방법)

ㆍ유통망관리 (Power 활용방법)

 

 

[출처] 성공적인 협상을 위한 설득 기술 - 비즈니스 협상 a to z|작성자 소통경영 윤치영박사

대전스피치학원<대전윤치영스피치>성공적인 협상을 위한 설득 기술 - 비즈니스 협상 a to z

우리는 '협상의 세상' 속에서 살고 있다. '협상'이라고 하면 가죽의자에 앉아 펜대나 굴리는 사람들의 전유물로 들릴지 모르지만, 우리는 어제도 오늘도 그리고 내일도 협상을 할 것이다.

협상은 본질적으로 인간의 가장 기본적인 욕구를 충족해 나가고자 하는 하나의 게임이다.

 

▲인간의 기본적인 욕구란 무엇인가? 크게 세가지다.

①물질적 이익(benefit)을 얻고자 하는 마음,

②위험(risk)을 피하고자 하는 마음,

③가능하면 공평(fair)하고자 하는 마음, 이 세가지다.

 

따라서 성공적 협상이란 서로 상대방의 이 세가지 마음을 이해하고, 그를 활용하고, 그에 호소하고, 궁극적으로 이 세가지의 합(合)을 각기 원하는 만큼 이루어내는 과정이다.

협상을 이런 식으로 이해하면 자연히 협상에 대한 접근법이 달라진다.

모든 협상은 양자간의 이익을 최대화하려는 경쟁적인 면과 공동의 목적을 이루려는 협동적인 면과 같은 동전의 양면성을 지니고 있다.

협상의 자리에서 이러한 이익의 극대화와 협상의 파트너와의 win-win이 될 수 있는 협상을 하기 위해서는 이익이 되는 부분과 이익을 나누는 부분에 대한 변수를 모두 리스트 업(List Up)하는 것이 중요하다.

 

▲비즈니스 협상 a to z - 성공적인 협상을 위한 설득 기술

 

☞ 상반된 입장보다는 상호 이익에 관심을...

자신, 자기 부서, 혹은 자신의 회사 입장을 계속해서 말하는 협상은 결코 결론을 이끌어낼 수 없다.

상대방 또한 자신의 얘기를 계속하려 하기 때문이다.

진정한 협상가는 절대 "내 생각에는......", "저희 입장으로는......", "저희 경험으로는......" 이런 말을 하지 않는다.

 

☞ 협상 테이블에서는 항상 좌뇌로 생각하고 우뇌로 말하라

뇌에 대한 연구로 노벨의학상을 받은 로저 스페리Roger sperry 박사에 의하면

ㆍ좌뇌가 논리, 수리, 물리, 기호학 등에 뛰어난 능력을 갖고 있다면

ㆍ우뇌는 언어, 감성 등 감정적이고 정서적인 유머 분야에 뛰어난 기능을 보인다고 한다.

  논리적으로 대화하고 설득하는데는 한계가 있다. 우뇌에 에너지를 불어넣어 상호간의 만족과 환희를 맛볼 수 있는 엔도르핀을 발산할 수 있도록 해야한다.

  그것이 협상에서 분위기를 리드해나가는 일이다.

☞ 논쟁보다는 설득하라

ㆍ협상을 진행하다보면 회의 중에 본의 아니게 언성이 높아지고, 분위기가 격해질 수 있는데 이는 자신의 의견이나 목적을 위해 상대방을 설득하고자 하는 심중

   때문에 생기게 되는 결과다.

ㆍ하지만 결과를 놓고 볼때 이러한 협상의 태도는 결코 좋은 결과를 가져다주질 못한다.

  설득이란 우격다짐과 다른 상식적인 얘기이며, 듣는 것이 곧 승리하는 길이다.

  또한 자신의 의견을 직접 표현하지 말고 간접적으로 설명하는 것도 논쟁을 피할 수 있는 좋은 방법이다.

☞ 질문을 하라

ㆍ협상에 임할 때에는 질문을 많이 하는 것이 좋다.

ㆍ또한 질문은 Why보다는 What으로 묻는 것이 좋다. 중요한 확인사항이나 나중에 문제가 될 소지가 많은 사항은 같은 질문을 두번 이상 반복하는 것도 좋은 협상법 중 하나다.

ㆍ또한 반대 입장에서 상대방의 말은 받아 적어두고 성실히 대화에 임하는 자세가 필요하다. 하지만 상대의 모든 질문에 대답할 필요는 없다.

 

▲협상 이것만 알자( 협상의 기본 : 김종혁강사)

 

□생산팀(User) pain(고통은 무엇일까?)유저들의 고통은 Inconvenience:인컨비니언스(불편함)이다.

                 페인에 관련된 Solution(당신을 편하게 해줄께)라고만 해주면 된다.

□품질팀(Influencer):고장,라인이 멈출까봐 이에 대응하는 솔루션을 주면된다.

□구매팀(Buyer) '아픔'은 돈 이다.가격 운영 비용 대응하는 솔루션을 주면된다.

□사장님(Decider): 페인(고통)에 대응 하는 경기가 나빠진다.인건비가 올라간다. 대응하는 솔루션을 주면된다.(B2B Value proposition)

월세 ,전세, 구입 중고나라 당근마켓(협상) 구입과 판매(협상에서 신차를 사기전에 중고자동차 매매상 딜러 모든것을 잘 알고 있음)

협상을 시작하기전에 위협을 많이 한다. 경험이 있나요? 

첫번째 :쫄지마라(모나미 영업사원: 물량이 만개 일때 개당 100원)

물량이 10만개 결제조건 현금으로 주면 얼마냐 조건 협상

지인 독일에 출장 협상을 하면서 물어봄 : 한국에 가서 사장님께 물어보고 따로 말씀 드리겠다)독일고객은 도대체 한국에서 독일까지 왜 왔느냐!(가방을 던짐)

협상의 한전략 강점을 많이 쓰는 정치인 :푸틴 :사람을 기다리게 만든다

중국 북쪽 500cc잔(고량주)을 마시면 협상을 해주겠다.(북방으로 갈수록 독한 술을 많이 마심)

수면 위로 보이는 것은 '요구'다. 수면 밑에 있는것은   '욕구'  수면 밑에 들어 나 있는 부분은 Position(요구) / 숨어있는 욕구를 Interest(욕구) 숨은 욕구(Hidden Interest) 숨어 있는 욕구를 찾아내는 것이 매우 중요하다.

한국제조업체 :①영업능력/②커미션(진입시기:20%이상,성숙단계: 5%이하)③계약기간(진입시기:2년이상,성숙단계: 2년이하)④계약지역설정(독점권제공회피)

중국대리점 : ①계약지역설정(독점권확보), ②계약기간(2년이상) ③커미션(10%이상), ④영업능력,Coverage

그들에 대한 파악 친구 눌러보고 파악 

마지막 10분(협상중요)요구를 해서 받아 들일수 밖에 없도록  아참 빼주세요 올려주세요(Nibbling) 아참 배송비는 당연 공급자 부담으로 해주시는 거죠? 이 부분도 계약서에 명시해 주시기 바랍니다. 역 Nibbling 저희 들도 이 부분 삽입해주세요

드러나 있는 것은 'What base' 욕구는 '원인'(what base)