비즈니스 협상론은 글로벌 협상 전문가의 저서이다.

협상가라면 꼭 읽어야 하는 협상의 바이블을 꼼꼼하게 정리해 준다.

성공적인 협상을 위한 노하우가 전해진다.

후회 없는 결정을 위한 협상의 전략들이 소개된다.

가장 먼저 눈길을 끄는 내용은 협상가의 권리 장전이다. "나에게는 ~권리가 있다! "라는 8가지의 권리들을 눈여겨보아야 한다.

 

협상은 전쟁이 아니라는 전한다.

협상은 싸움이 아니라는 사실부터 먼저 짚어준다.

서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이라고 언급한다.

살다보면 작고 큰 협상의 순간들이 무수히 펼쳐진다. 작은 일을 협상하는 기술, 큰일을 협상하는 기술도 다르지가 않다.

비즈니스 협상론 책자는 쉽게 이해하도록 작은 일을 예시로 들면서 큰일을 협상한 사례와 실패한 사례들을 예시로 설명해 준다.

부동산 거래를 많이 하였기에 다양한 경험들이 가장 먼저 떠오른다.

협상을 매끄럽게 이끌지 못한 협상가의 잘못이 무엇이었는지도 떠올려보게 된다.

 

 

협상을 진행할 때마다 반드시 지켜야 할 철칙이 전해진다.

거짓말을 하지 않는다는 것이다.

중간에 일을 처리하는 협상가가 거짓말을 해서 그 협상가를 질타하면서 신뢰도가 떨어진 일이 가장 먼저 떠오른다.

이것은 신뢰감을 잃는 엄청난 약점이라고 저자도 언급한다.

협상가는 전문성을 띠어야 한다.

전문성이 떨어지는 협상은 다음의 기회도 상실하게 된다.

협상가들에게는 무엇보다도 중요한 철칙들이 무수히 전해진다.

협상을 성공적으로 이루기 위한 전략이 있음을 알게 된다.

비즈니스협상론은 저자가 전하는 내용들은 수많은 경험들이 어우러진 열매와 같은 결실과도 같음을 느끼게 한다.

협상은 기업을 거래하는 경우도 있지만 개인이 거래하는 부동산의 규모도 천차만별하기에 배울 수 있는 전략들이다.

 

 

새로운 사업을 시작하는 사람들에게도 추천하는 도서이다. 깍지 못하면 덤을 요구해야 하는 이유, 매몰 비용은 고려 대상이 돼서는 안 된다는 것도 언급된다. 권위에 순응하는 것만이 전부가 아님을 강조한다. 도전하는 것이 가져다주는 놀라운 기술, 권위에 순응하지 않고 권위에 도전하는 용기가 필요하다는 사실도 주목하게 된다. 그 용기가 우리들에게 보상으로 보답될 것이라는 사실도 분명한 어조로 전달된다. 아무도 가지 않는 길을 용기 내는 것이 큰 보답을 준다는 사실을 다시 한번 확인하는 시간이 된다. 성공하는 협상 36개가 전해진다. 누구나 협상 전문가가 될 수 있다. 시작해 보자.

진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것!

 

《비즈니스 협상론 책자 소개》

‘협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가?

어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다.

하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다.

하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다.

협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다.

작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다.

더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다.

즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다.

그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다.

그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다.

《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다.

20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다.

자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다.

하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다.

이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다.

최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.[출처 : 인터넷 교보문고]

《목차》

들어가며 ☞ 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다.

1부: 협상 전문가는 세상을 다르게 산다.

ㆍ협상가의 권리 장전
ㆍ여유를 부려라
ㆍ너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
ㆍ정찰 판매에도 협상은 통한다
ㆍ서로를 살리는 협상
ㆍ협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
ㆍ다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
ㆍ베스트 타임을 활용하라
ㆍ세분화된 가격 정보를 입수하라
ㆍ눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
ㆍ불확실한 추측은 늘 확인해보라
ㆍ공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
ㆍ티끌 모아 태산 전술
ㆍ스스로 잘난 척하는 협상가들에게
ㆍ가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
ㆍIMF 협상에서 배운다
ㆍ차선책을 준비해두어라
ㆍ협상에 활용하는 물귀신 작전
ㆍ많이 알수록 이익이 커진다
ㆍ권위에 도전하고 협상하라
ㆍ과거에 집착하여 미래를 망치지 마라
ㆍ진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
ㆍ불리한 정보를 흘리지 않는다
ㆍ깎지 못하면 덤을 요구한다
ㆍ더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
ㆍ장소의 선택이 성패를 좌우한다
ㆍ상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
ㆍ새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

2부 성공하는 협상 전략 36계

ㆍ숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라
ㆍ상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라
ㆍ악역을 떠맡지 마라
ㆍ여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
ㆍ힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
ㆍ핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
ㆍ없어도 있는 것처럼 보이게 만들라
ㆍ정보의 진실을 정확히 분석하라
ㆍ상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라
ㆍ상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
ㆍ큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
ㆍ뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
ㆍ일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라
ㆍ한 번의 실패에 좌절하지 마라
ㆍ자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
ㆍ인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
ㆍ상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라
ㆍ상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
ㆍ강력한 상대는 간접 공격하라
ㆍ상대방의 혼란은 나의 힘이다
ㆍ위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
ㆍ약한 상대라도 조심해서 다루어라
ㆍ상대방의 대외 관계를 분석하라
ㆍ상대방의 체면과 명분을 세워주어라
ㆍ창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
ㆍ경고는 간접적으로 하라
ㆍ어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
ㆍ상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
ㆍ때로는 위협도 필요하다
ㆍ초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
ㆍ상대의 취향을 파악하라
ㆍ기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
ㆍ정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라
ㆍ내게 사소해도 상대에...

 

☞책 속으로

▲아무리 급해도 너무 빨리 ‘Yes’를 해버리는 습관은 협상에선 절대 금물이다.

▲내가 해준 양보가 협상에서 얼마만큼의 비중을 가지고 있는지에 상관없이 간단하고 쉽게 양보했다고 보이면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다. (p. 32)

▲부부간, 자녀 간, 친구 간 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 ‘어떤 결과를 얻었는가?’에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 ‘더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?’에 목표를 두게 된다.

▲그렇다. 부부 관계에 있어서는 ‘어떤 자동차를 살 것인가?’ 하는 눈에 보이는 사안보다도 ‘어떻게 부부 관계를 잘 만들어갈 것인가?’ 하는 것이 더 중요하다. (…) 때로는 단기적 이익에 집착하지 않으면서 장기적 관계를 향상시키기 위해 지는 결과를 추구해야 하는 것이 협상이다. (p. 46)

▲협상이란 싸움이 아니라 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이다. 이 평범한 원리를 모르고 협상을 하는 사람들은 결국 서로 갈 데까지 가보자는 파국을 만들어낼 가능성이 다분하다. 파국의 결과는 너도 손해, 나도 손해인 결국 누구도 승자가 되지 못하는 것이다. (p. 50)

▲겉으로 보이는 힘의 열세 때문에 협상을 포기하지 말아야 한다. 상대방보다 명백하게 열세에 처해 있다고 보이는 경우, 많은 사람들은 협상에 대한 의욕 자체를 잃어버리고 될 대로 되라는 식으로 협상을 하게 된다. 그런데 사실 협상을 실패로 만드는 요인은 그들의 열세가 아니고 포기해버리는 자세이다. (p. 56)

▲협상을 하다 보면 지금 당장 결정 내리기 어려운 일도 생긴다. (…) 오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 요인이 된다. 이러한 경우 무리한 양보까지 하게 되어 결국 상대방에게 끌려다니게 된다. 그러므로 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다음 협상에서 분위기를 반전시킬 수 있도록 해야 한다.
(p. 61)

▲백화점에 오기 전 소위 협상 전문가인 내가 생각했던 ‘세일하는 물건은 마진폭이 적기 때문에 가격 협상의 여지가 없다.’라는 가정이 크게 잘못된 것임을 깨달을 수 있었다. 오히려 세일 기간에 빨리 팔아치우려는 욕심으로 잔뜩 진열해놓은 물건들을 구입할 때 하는 협상이 정가대로 판매할 때보다 더 쉬울 수도 있다는 사실을 그제야 알게 된 것이다. 특별히 협상에 있어서 상대방이 하는 말과 행동에 대하여 ‘밑바닥에 깔려 있는 저의는 무엇일까?’ 하고 의심하는 것이 필수적인 것처럼 협상 테이블에 앉기 전 ‘상대방은 이렇게 생각하고 있을 거야.’라는 자신의 추측이 얼마나 정확한지 스스로 시험해보는 것도 필수적이다. (p. 77)

협상을 잘하기 위해서는 겉으로 똑같아 보이는 협상 대상이라도 상대방에 따라 가치가 달라진다는 사실을 이해해야 한다. 

내게 사소한 것이어도 상대에게는 귀중한 것을 찾아라! 서로가 함께 이기는 윈윈 협상의 기술

그렇다면 사람들이 이 책에 이처럼 관심을 기울이고 꾸준하게 추천하는 이유는 무엇일까?
가장 먼저 한국인들에게 최적화된 실질적인 지침이기 때문이다.

지금까지 접해온 서구형 협상 이론은 합리적이고 논리적인 면에만 초점을 맞추고 있다.

이 책은 여기에 더해 한국인들이 중요시하는 정서적인 면을 함께 다룬다.

사람들이 협상 테이블에서 등한시하기 쉬운 정서적인 면을 면밀하게 살핌으로써 숨겨진 의제에 접근하도록 안내하고, 양측이 모두 만족하는 결과를 얻으려면 어떻게 해야 하는지 알려준다.

다음으로 실제 상황에서 곧바로 적용해볼 수 있을 정도로 현실적인 사례를 제시해 실용성이 높기 때문이다.

사실 베스트 타임(시간), 올바른 정보의 수집과 분석, 힘의 우위 등 성공하는 협상의 기본 원칙은 정론화되어 있다고 해도 과언이 아니다. 이 책에서는 이런 기본적인 원칙이 실효를 거두기 위한 방법들을 익숙한 사례를 통해 쉽게 전달한다.

그 범위 역시 우리가 일상생활에서 흔하게 접하는 자동차나 주택 매매 계약시의 협상, 아내나 자녀 등 가족 사이의 의견 차이를 좁히는 대화부터 직장 생활에서 마주하게 되는 라이선스 도입 계약, 가격 협상, 자신의 의견을 피력하는 법, 연봉 협상 등을 총망라한다.

예시하는 사례나 이에 따르는 설득 기술은 매우 구체적이어서 자신의 상황에 맞춰 활용할 수 있다는 것 역시 장점이다.

이처럼 구체적인 지침이 가능했던 건 수십 년간 현장에서 쌓아 올린 저자의 경험 덕분이다.

이 책의 저자인 김병국 변호사는 국제변호사인 동시에 미 공인회계사 자격증을 취득한 글로벌 협상 전문가이다.

그는 법률적 지식은 물론 경영학적 지식을 고루 갖추고 기업의 M&A, 기술 계약, 라이선스 계약 협상 등을 현장에서 진두지휘하면서 성공적으로 이끌어오고 있다.

그런데 그가 협상의 기술을 더 깊이 이해하고 정립할 수 있었던 것은 실생활에서 다양한 일에 협상 기술을 적용해보면서였다고 한다.

덕분에 이 책에서 제시하는 협상 기술은 협상이 생각보다 우리 생활에 더 많은 영향을 미친다는 것을 이해하는 동시에 협상을 앞두고 처하게 되는 여러 가지 난제들을 풀어가는 데 지침으로 활용할 수 있다.

원리에 기반한 경험칙은 그만큼 힘이 세니 말이다. 저자가 가장 강조하는 것은 ‘상대를 속여 더 많은 것을 얻으려는 태도’를 버리는 것이다.

협상가에게 신뢰를 잃는 것보다 더 큰 손해는 없으니 절대 남을 속이려 하지 말라는 조언도 빼놓지 않는다.

이는 다른 관점에서 보면 그저 이기기 위해 전전긍긍할 것이 아니라 어떤 것이든 상대가 원하는 것을 찾는 노력을 기울이라는 뜻이기도 하다.

무엇이든 그 사람이 처한 상황 등에 따라 가치가 다르기 때문에 내게 사소해 보여도 상대에게는 가치가 있을 수 있다는 걸 알아야 한다.[출처 : 인터넷 교보문고]