뉴노멀 고객가치창출 마케팅 전략
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뉴노멀 고객가치창출 마케팅 전략
  • 김승수 기자
  • 승인 2023.10.26 23:18
  • 댓글 0
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교 과 목 명 마케팅전략
전 공 경영MBA
학 번 20236503
성 명 안향찬
안향찬
안향찬

 

뉴노멀 고객가치창출 마케팅 전략

Ⅰ.서론

시장은 점점 더 저성장 시대로 들어가고 있는데 과거처럼 고도성장을 지속하기 어려운 것으로 전망한다. 이러한 시장을 정의하는 용어가 뉴노멀 경제이다.

현재 경험하거나 진행되고 있는 것들이 뉴노멀 경제하에서는 제품과 서비스에 대해 가지고 있던 기준과 가치관을 철저히 변화시켜야 한다.

소비자가 지향하고 있는 가치가 변화하고 있다. 고객들의 욕구 무엇인지 그리고 고객가치를 어떻게 창출해 나갈 것인지 에 대하여 마켓팅 전략을 살펴보기로 한다

Ⅱ.본론

마켓팅 전략은 무엇보다도 시장에 근거해서 시장의 변화를 감지하고 또 그런 변화를 하나의 기회 요인으로 창출하는 것이 가장 기본이다.

우리가 경험했던 시장의 질서들이 조금씩 무너지기 시작하고 새로운 기준 새로운 정상 또는 기업들이 추구하는 새로운 가치들이 등장한다

스타벅스의 예 에서처럼 커피를 넘어서 고객에게 제3의 장소처럼 새로운 개념을 제시했다.

뉴노멀 시대의 두드러진 특징은 브랜드의 변동성과 고객충성도 약화, 포지셔닝 전략이 더욱 중요해진다. 그리고 현재는 기술력을 바탕으로 한 제품과 서비스가 지배하는 세상이 되었다.

현대 마케팅의 핵심은 5단계의 마케팅 프로세스 모델이다

첫째는 시장에 대한 고객의 변화와 대응

2번째는 고객지향적 마케팅 전략을 디자인 .

3번째는 4P 전략 실행,

네 번째는 시장과 니즈의 변화를 다시 한번 업그래이드 해야한다

전략적 사고와 경쟁우위는 고객의 입장에서, 시장관점에서, 기술적 관점에서 종합적이고 균형감각을 갖은 통찰력을 가지고 있을 때 시장제공물에 대한 경쟁우위를 확보 할 수 있다.

또한 차별화를 가지고 고객에게 특별한 가치를 제공해야 한다 차별화는 곧 포지셔닝에 답이 있다.

3C 마케팅이란 융복합, 상호협력. 창조/혁신 3가지가 경쟁우위 차별화를 만들어 내는 중요한 키워드이다 좀 더 나은 보다는 다름을 추구하는 생각을 통해 차별적 우위를 만들어 가는 것이 중요한 경쟁우위 또는 차별화 전략이 필요하다. 부족한 점만 채우는 것은 경쟁사를 따라가는 것과 같다.

아마존 창업자는 경쟁사보다 10배 성장하길 원하면 10%만 달리하면 된다고 했다

STP의 출발은 시장세분화에 있다. 고객의 욕구는 그들이 접하는 다양한 환경의 변화에 따라 변하게 되며 그러한 변화가 시장세분화의 근거가 된다

세분 시장은 욕구근원에서 왜 언제 어디서 어떻게 누가의 다양한 결합에 의해 세분시장 1.2가 형성되며 고객 특성 차원에서는 지리적 기준, 인구통계학적 기준, 경제적 기준, 사회심리학적 기준이 있다,

구체적 세분 시장 확인을 위해 세분 시장 고객들이 하나의 제품을 선택하는 이유를 명확히 해야 한다. 디자인 브랜드 색상 가격 등의 속성에 대해 고객편익을 파악하여야 한다

타깃마켓 선정시 시장세분화 및 표적 시장에서 중요한 초점은 기업과 고객 경쟁환 경 간의 상호작용을 관리라 함으로써 그 기업이 소비자를 잘 소구할 수 있는 시장을 명확히 확인하여 선택하는 것이다

표적시장 선정 후 자원 할당 정도에 따라 비차별화 전략 차별화 전략 집중화 전략이 있다.

집중화 전략은 하나의 세분시장이 다른 세분 시장보다 월등히 우수한 경우나 운영자원이 부족한 경우 차별화 전략은 각 세분 시장 구분이 명확하고 수요의 교차 탄력성이 거의 없는 경우 그리고 생산 마케팅 관리기술 전달해야 할 개념의 관점에서 집단들 사이에서 긍정적인 시너지효과가 존재하는 경우이다

포지셔닝은 어떤 경쟁적 우위를 얻기 위해 제품 및 브랜드 개념을 경쟁업체의 것과 구별시키는 것을 말한다.

기능적 편익에 의한, 상징적 편익에 의한(보석 고급패션 등 사회적으로 인정받고 싶어하는 욕구 충족), 감각적 편익에(긍정적 감정과 감각적 즐거움) 의한 포지셔닝이 있다

타케팅 전략이 수립되면 그에 따른 마켓팅 믹스 전략을 구성할 차례이다. 4P 믹스의 가장 기본적인 요소는 제품이다

마케팅 믹스 중 촉진관리의 촉진 활동에 포함되는 수단에는 광고, PR, 판촉, 인력판매 등이 있으며.유통관리의 유통에는 크게 경로 구성원 (소 도매상)과 경로 운영으로 구성된다.

가격관리에서 가격에 영향을 미치는 내적 요인들에는 마케팅 목표, 마케팅믹스 전략, 원가, 조직/산업특성 등이 있고 외적 요인으로는 시장과 수요, 경쟁환경 기타환경요인(금리변화, 인플레이션, 경기침체)가 있다.

신제품 가격 전략에서 초고가 전략이란 초기 높은 가격을 수용하는 계층은 일반적으로 혁신자 계층으로 가격에 민감하지 않으며 신제품을 먼저 사용하고자 하는 욕구가있다.

시장 침투가격 전략은 상대적으로 낮은 가격으로 책정하여 총시장 수요를 자극브랜드 포지셔닝 전략은 소비자들에게 많은 정보를 제공하는 전략보다는 소비자가 제품이나 서비스에 대해서 중요한 점 한 두가지를 명확하게 기억하는 것이 효과적이다.

이것이 오히려 제품이나 브랜드 파워를 늘릴 수 있는 방법이다. 브랜드 명성 유지 전략은 고객지향적 시장과 마케팅 전략이 성공적으로 뒷바침 되었기 때문이다

B2B 마케팅이란 산업재 마케팅을 의미하고 주로 어떤 회사나 또는 산업재와 관련된 다양한 마케팅 이슈들을 다루고 있다. 개인의 구매라기보다는 조직 차원의 구매가 가장 큰 특징이다. 현재 B2B 기업도 환경변화에 대응하기 위해 다양한 마케팅 활동에 투자하고 있다. 고객의 고객까지 최종수요의 고객까지 고려해야 한다는 것이 최근 등장하고 있는 B2B 마케팅의 특징이다. 파생수요의 특성을 고려하는 것이 환경변화에 능동적으로 대응할 수 있는 마케팅 전략이 떠오르고 있다

B2C 시장은 최종고객의 니즈를 따라 움직이는 시장이다. 대부분 표준화된 가격이나 또는 판촉을 위해 할인 등의 가격이 적용된 가격전략을 사용하고 있다.

서비스마케팅과 고객 가치창출:세계 상위기준 5대 기업의 공통점은 혁신적 서비스플랫폼제공으로 성공한 기업이라고 할 수 있다.

이들의 핵심적 경쟁우위는 끊임없는 혁신을 통한 신 서비스 개발이다. 서비스 관점의 비즈니스 검토와 전략수립의 중요성은 바로 여기에 있다.

새롭게 생겨나고 있는 서비스산업으로는 공유경제 써비스가 있다.

우버 ,에어비엔비, 지프카 등등 이제 공유경제는 거스를 수 없는 거대한 흐름이 되었다.

플랫폼과 사회연결망을 기반으로 한 소비자간 자발적 확산에 힘입어 공유 경재는 나날이 확산 되가고 있다.

이렇게 확산이 가능 한 것은 고객 관점에서 마케팅 전략이 숨어있기 때문이다.

서비스특징과 마케팅 믹스에서 서비스는 기본적으로 유형 제품과는 다른 특징을 가지고 있다.

서비스는 무형성이 높고 생산과 소비가 분리되지 않고 동시에 일어난다. 그리고 불균질성이다. 그리고 재고 불능성의 특징을 가지고 있다.

서비스 마케터는 유형적 제품과 구별되는 서비스의 특징을 효과적으로 확장한 마케팅 프로그램을 설계해야 한다.

전통적인 4P믹스 외에 서비스마케팅 믹스에서 추가적으로 설계하고 운영해야 할 대상은 크게 프로세스와 사람이다.

플랫폼 서비스나 공유경제서비스 역시 가치창출 내트워크가 비즈니스 모델화된 것 이라 볼 수 있다.

[최신사례]

아마존의 혁신은 고객가치 창출로부터:무엇보다도 아마존 오프라인 서점에는 고객들이 기존 오프라인 매장에서는 경험 할 수 없었던 가치를 경험할 수 있다.

배달의 민족은 이른바 수요자의 요구에 맞춰 언제든 필요한 물품과 서비스를 제공하는 거래 방식 즉 온디맨드 산업에서 성공적 고객가치 창출을 이루었다고 할 수 있다.

에어비앤비는 한마디로 개인간 숙박 거래를 중계하는 업체다 에어비엔비는 거래가 성사될 수 있는 온라인 플랫폼을 제공하며 일정 부분 수수료를 떼어간다.

10년만에 300억 달러의 기업가치와 지금은 191개국 6만5천개 도시에 300 만개가 넘는 숙소를 보유한 세계최대 숙박업소가 되었다.

성장의 비결은 간단하다. 더 인간적인 여행을 원하는 소비자들의 심리를 파고든 것이다

Ⅲ.결론

우리가 경험했던 시장의 질서들이 조금씩 무너지기 시작하고 새로운 기준 새로운 정상 또는 기업들이 추구하는 새로운 가치들이 등장한다 뉴노멀 시대의 기업은 소비자들의 욕구를 충족시키기 위해 새로운 가치를 창출해야 한다

Ⅳ.나의생각

뉴 노멀 시대의 고객가치와 고객 지향형 즉 고객가치 창출경영이 더욱 필오한 시대가 도래되어 그 변화에 적극적으로 대응해 나가야 된다고 본다.


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