1. 문제의 정의

2. 경영 컨설턴트의 HUGO Sandy 및  수상스키 관계자들과의 인터뷰 자료

1) 당신의 경쟁자는 누구입니까?

(1)경쟁자인 3개의 호텔들은 얼마나 많은 수상스키를 보유하고 있습니까?(경쟁자의 capacity:수용력)

(2)수상스키에 대한 호텔들의 대여가격은 얼마인가? (경쟁자의 가격정책)

(3)수상스키사업에 대한 잠재적 진입자의 위협은 존재하는가? (잠재적 진입자)

(4)3개의 호텔들은 얼마나 많은 객실들을 보유하고 있는가? (경쟁자의 능력)

(5)HUGO의 경쟁자인 3개의 호텔들은 수상스키를 어디에서 구매합니까? (경쟁자의 공급요인)

(6)호텔에서 수상스키(aqua skis)외에 다른 수상스포츠는 어떠한 것이 있나요?

(7)호텔에서 제공하는 수상스키 외의 다른 대체품들의 대여가격은 얼마인가? (대체품의 가격 정책)

 

2) Hugo Shack에서 수상스키 대여요금은 얼마입니까?(hugo의 가격정책)

 

(1) 휴고의 수상스키에 관한 대여정책은 무엇인가? (자사의 대여 정책)

(2)여행객들은 대여비가 인상되더라도 수상스키를 빌리려고 할 것입니까? (소비자의 가격 민감도)

(3)휴고는 스상스키 대여사업에서 현재 이익을 내고 있습니까? (자사의 수익구조)

 

3) Cruisabell 섬에서 여행객들은 여행의 즐거움을 위하여 무엇을 주로 하는가?(소비자 요인)

 

(1) 일반적으로 여행객들은 카지노에서 얼마나 많은 돈을 씁니까? (소비자의 구매 패턴)

(2) 매달 Cruisabell 섬을 찾는 여행객은 얼마나 됩니까? (소비자의 수요)

(3) 새로운 카지노의 개장이 수상스키의 수요에 어떠한 영향을 미칩니까? (대체 수요 존재 여부)

(4) 수상스키를 대여하는 여행객들의 유형은? (수요고객층)

(5) Cruisbell 섬  인구는 얼마인가? (지역 인구 통계적 특성)

(6) Cruisabell 섬 주민들의 생계수단은 무엇인가? (지역의 소득원천)

4)  Hugo 씨는 어디에서 수상스키를 대여합니까?(휴고의 공급 교섭력)

(1) 휴고는 중고스키를 임차하기 위하여 3개의 호텔들에게 얼마를 지불하고 있습니까? ( 휴고의 임차료)

(2) 휴고는 수상스키를 대여할 수 있는 추가적인 능력이 있는가? (휴고의 초과 공급능력)

(3)휴고의 수상스키 대여에 대한 비용은 어떻게 구성되어 있습니까? (원가구조)

 

5) Cruisabell 섬을 방문하는 사람들은 어떤 부류입니까?(수상스키의 수요 계층의 성향)

(1) 수상스키를 즐기는 관광객들은 몇 %정도 인가? (수요계층의 이용시간)

(2)Cruisbell 섬의 성수기는 언제 입니까? ( 계절적 수요의 존재 여부)

 

6) Hugo에게 새로운 사업을 확장시킬 만한 관리능력이 있는가? (휴고의 조직관리 능력)

(1)휴고는 현재 몇명의 종업원을 고용하고 있습니까? (인적자원)

(2)휴고는 추가적인 수상스키 물품 구입에 필요한 공간을 확보하고 있는가? (재고관리)

 

7) Hugo 는 하루 일과를 어떻게 보내는가 ? ( 휴고의 경영철학)

(1) 현재의 영업시간을 확장할 것을 고려하고 있는가? (휴고의 영업철학)

 

3. 문제의 해결을 위한 대안 제시

1) 수상스키의 확장에 대한 공격적 대안

(1)외부적 환경요인

①일반적 환경요인

▷사회 문화적 환경

▷정치적 환경

▷경제적 환경

▷법률적 환경

 

②과업 환경 요인

▷경쟁자

▷잠재적 경쟁자

▷대체재의 존재

▷공급자

▷수요자

(2) 내부적 환경요인

① 휴고의 강점

▷가격우위 ▷조직관리 능력 ▷설비시설 ▷단골 고객의 확보

②휴고의 약점

▷고정적인 운영시간▷단일 사업의 위험 ▷부가서비스의 부재

2) 수상스키의 확장에 대한 보수적 대안

(1) 휴고의 사업확장에 관련된 긍정적 요인

▷ 수요의 성장

▷경쟁자 요인의 부재

▷휴고의 조직관리 능력

 

(2) 휴고의 사업확장에 관련된 부정적 요인

▷현 상황에서의 기계당 이용횟수

 

현재  휴고가 보유하고 있는 수상스키 수가 10대이며, 회전율을 구하기 위해 다음과 같은 공식을 이용하였다.

여기서 순이익은 총매출 - 총비용 으로서 평균$160로 주어져 있다.

따라서 10x -320 - 4X =160이므로 6x=480, x는 80이 된다. 즉, 기계 한대장 회전수는 80/10 이므로 8회가 된다

이를 바탕으로 다음의 표는 휴고의 사업에 대한 현재의 이익 현황과 확장 후에 나타나는 이익 상황을 보여주고 있다.

총 기계 하루 이용 횟수를  :  X로 두면

하루 총 매출은 $10 x X가 된다

하루 총비용은 (총 임차료+총고정비 +총 운영비 +강습비)가 된다.

총 임차료 : 10대 x $20 =$200

총 기계고정비 : 10대 x $2 = $20

총 기계운영비 : 10대 x 10 = $100

총 강습비 : 총 이용횟수(X) x 4(강습비)

재무적 분석에 의한 휴고의 손익계산서는 사업확장이 오히려 한계비용이 한계수익을 $10 초과하는 것으로 나타났다.

재무적 분석의 기초는 두가지 요인에 근거한다.

첫째, 기계리스비용에 있어 일일 $10의 초과비용이 들어간다.

휴고는 호텔의 수상스키 능력의 한계로 새로운 기계를 임차 할때에는 제조업자에게 $30에 가져올 수 있다.

즉, 중고 수상스키가 훨씬 유용하지만 초과수요를 위한 기계의 조달은 추가적인 비용을 수반하게 된다.

둘째, 새로운 고객들의 절반은 한 시간 이상을 대여하지 않고 단지 30분 동안만 대여하기 때문에 날마다 스키당 4명의 강사를 훈련시켜 강사료를 지불하여야 한다.

즉, 8회의 회전수 가운데 4명은 한 시간을 대여하기 때문에 4명 * $4=$16를 지불하여 되지만,

나머지 30분씩만 대여하기 때문에 8명이 되며, 8명 *$4=$32를 지불하게 된다.

 

따라서 이론적으로 강사료는 현 상태($32)보다$16가 더 지불되어야 한다.

 

이처럼 휴고는 이와 같은 재정적 문제를 해결할수 없다.

왜냐하면 방문객들이 가격에 대한 민감도가 크기 때문에 추가적인 부가서비스(무료음료)를 제공하지 않고서는 대여료를 올릴수 없다

특히 최소한의 대여시간을 원하는 관광객들의 요구에 대해 그의 대여정책(rental policy)을 변경 할수 없는 처지이다.

 

따라서 휴고는 현재의 장비만을 가지고 섬 지역주민들에게 봉사하는 것이 바람직할 것이다.

 

휴고에게 당면한 문제점들을 종합해 보면 휴고가 현 시점에서 증가된 수상스키의 수요를 위해 사업을 확장해서는 안된다는 것이다.

물론 현재 수요에 있어서 ①눈에 띄는 성장을 보이고 있고 ②앞으로 잠정적인 수요의 증가가 예상되며, ③경쟁자도 제한적이며, ④휴고가 보유한 자원의 수용능력이 충분하여 시장면에서 확장의 기회가 엿보인다.

그러나 수상스키의 증가에 따른 리스 비용이 증가하고 평균 대여시간이 짧은 고객들까지 훈련시켜야 하는 추가적인 비용이 따르므로 재무적인 손실이 예상된다.

또한 고객들은 가격과 시간에 민감하기 때문에 가격상승이나 제한시간의 증가는 휴고의 대안으로 불가능한 것이다.

따라서 휴고가 무리하게 사업을 확장할 필요가 없으며, 지금 가지고 있는 수상스키만으로 섬 주민을 대상으로 사업을 하는 것이 바람직한 의사결정이라고 생각된다.

"휴고의 사업 확장은 경솔한 것이다"