윤영선 수요예측 & 최태원 경쟁자 분석 보고서
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윤영선 수요예측 & 최태원 경쟁자 분석 보고서
  • 김승수 기자
  • 승인 2021.11.26 05:35
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Ⅰ. 서론
Ⅱ. 본론
1. 수요예측의 대상 및 용도
2. 수요예측과정
3. 잠재시장규모의 예측방법
4. 판매규모 예측방법
Ⅲ. 결론
◾ 예측의 실행
Ⅳ. 맺음말
Ⅴ. 나의 견해
미션 보고서를 발표하고 있는 윤영선 MBA 대학원생
미션 보고서를 발표하고 있는 윤영선 MBA 대학원생

CONTENTS (윤영선)

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 본론
1. 수요예측의 대상 및 용도
2. 수요예측과정
3. 잠재시장규모의 예측방법
4. 판매규모 예측방법
Ⅲ. 결론
   ◾ 예측의 실행
Ⅳ. 맺음말
Ⅴ. 나의 견해

Ⅰ. 서론

오늘날 많은 회사들이 수요예측의 중요성을 인식하고 이를 체계화하려는 노력을 기울이고 있으며 예측 담당자들을 두고 시장정보를 파악하고 있다. 하지만 담당자들이나 임원들 중에도 체계적인 수요예측 방법을 알고 있는 사람들은 많지 않다. 그렇다면, 성공적인 수요예측 체계를 만들기 위해 필요한 것은 무엇일까?

교제의 삼성전자의 사례에서와 같이 기업의 장기전략 방향을 설정하거나 혹은 특정브랜드 마케팅 프로그램(광고, 판매촉진 등)을 수립하기 위해 외부환경, 고객상황, 경쟁상황 등이 분석되고 나면, 이로부터 획득된 지식을 토대로 시장규모에 대한 예측을 하게 된다.

수요예측이란 이미 정해져는 있으나 우리가 모르고 있는 미래판매규모를 밝혀내는 작업이 아니라 환경요소와 그 변화, 그리고 자사전략의 결과로 나타날 수 있는 시장규모 혹은 판매규모를 예산업 전체의 수요가 질적·양적으로 어떤 경향을 나타내고 어떤 상태에 있는가를 과거 및 현재의 자료를 기초로 하여 예측하는 작업인 것이다.

수요예측에 대한 수요예측의 대상, 용도 및 그 과정을 이해하고, 잠재시장규모, 판매규모의 예측방법의 종류와 그 과정을 이해하고, 여러 예측방법들의 장단점을 비교하고 언제, 어떠한 상황에서, 어떻게 사용하는지에 대하여 서술하고자 한다.

Ⅱ. 본론

수요예측이란 기업의 성과 및 성장을 규정하는 주요인은 개개 기업이 제공하는 제품 및 서비스와 시장수요이다. 따라서 제품이나 서비스의 개량·개발과 함께 시장수요의 변동을 정확하게 파악하는 일은 중요하다. 이 수요예측은 단지 일정기간에 있어서의 기업의 전제품 또는 한제품의 매상 전망, 즉 개별기업의 범위 내에서의 예측에 국한하지 않고, 널리 다른 산업과의 관련, 경제 전체의 추세로까지 그 범위를 확대하는 것이 바람직하다. 왜냐하면 수요예측은 현재로부터 장래에 걸친 기업활동을 위한 의사결정의 기초의 하나를 구성하기 때문이다.

그러나 일반적으로 예측의 기술적 문제 때문에 외부 환경요인 및 수단적 요인의 현상(現狀)을 주어진 것으로 하여 예측하는 경우가 많다. 따라서 이들 요인에 어떤 변동이 나타나면 예측값을 재검토하지 않으면 안 되며, 또 기업활동의 의사결정 결과를 분석·평가하는 경우에도 수요예측 단계까지 피드백되지 않으면 안 된다.

그러므로 수요예측은 단발적(單發的) 행동으로 끝나서는 안 되며, 언제나 의사결정과 일체를 이루는 것으로서 매니지먼트사이클(management cycle)에 결부되어 있어야 한다.

대상 및 용도

(1) 수요예측의 대상

1) 잠재규모(potential) : 특정 제품시장에서 특정기간 동안에 달성 가능한 최대의 규모를 의미

- 산업 총매출, 기업매출의 상한선을 의미

- 기업의 전략과 시장환경은 완벽하지 않기 때문에 실제 매출규모는 잠재규모보다 낮게 실현

2) 예상규모(forecast) : 특정 조건하에서 달성하리라고 예상되는 규모

- 전략대안으로부터 일정기간내에 달성하리라고 예상되는 규모를 예측

잠재규모

예상규모

기업수준

잠재판매량(Sales Potential)

판매예측(Sales Forecast)

전체시장수준

잠재시장규모(Market Potential)

시장예측(Market Forecast)

2021.11.23(화)마케팅전략 발표
2021.11.23(화)마케팅전략 발표

3) 기업수준과 전체시장수준에서의 잠재규모와 예상규모

4) 유의해야 될 점 : 무엇을 예측하던지, 그 예측치는 조건을 전제하고 있다는 것

조건 : 고객환경에 대한 전제, 경쟁환경에 대한 전제, 회부거시환경에 대한 전재,

기업의 전략대안

5) 여러 가지 조건 하에서의 수요예측 : 총 27(3×3×3)가지의 조건에 대한 수요예측을 수행

◾고객과 환경상황 세가지 경우 - 경기가 좋아지는 경우,

나빠지는 경우 , 현상태로 있는 경우

◾경쟁자 행동에서 세가지 경우 – 경쟁자가 공격적이 경우, 방어적인 경우, 보통인 경우

◾전략대안 세가지 – 마케팅 노력 증대, 현상유지, 감축

(2) 잠재규모(potential)를 예측하는 목적

1) 시장진출 혹은 퇴각과 같은 매우 장기적이고 전략적인 결정을 내리기 위해서이다

잠재시장 규모나 잠재판매규모를 파악하는 것은 기업이 어떤 시장에서 경쟁을 할것인가에 매우 중요한 지침

2) 위치에 대한 결정을 위해서이다

생산시설, 물류 및 유통시설등을 어느 지역에 위치시킬 것인가는 각 지역의 잠재규모에 의해 결정

마케팅전략론 과목 김승수 지도교수
마케팅전략론 과목 김승수 지도교수

3) 판매예측 혹은 시장예측에 필요한 기초자료로서 잠재규모를 예측

(3) 시장규모나 판매의 예측(forecast)을 도출하는 목적

1) 목적은 각 전략대안의 결과를 예상하기 위해서이다

2) 목적은 예산을 설정하기 위해서이다

3) 목적은 전략실행에 대한 모니터링 시스템으로 활용하기 위해서이다

4) 예측을 통제의 수단으로 활용하는 방법

◾예측치와 실제판매치 자료 도식화

◾예측치와 실제판매량은 높은 상관관계를 가짐

◾예측이 잘못되었음

◾전략이 기대이상으로 효과적인 경우

◾전략과 실행을 벤치마크로 활용, 타지역 전파

◾예측과정과 전략수립 및 실행과정의 개선도모

2. 수요예측의 과정

수요예측에는 예측의 대상과 목적, 그리고 산업 및 제품의 특성에 따라 다양한 기법들이 활용

가. 수요예측과정 : 자료수집→ 계산→ 결과

◾ 수요예측은 우선 자료의 수집으로부터 출발(과거판매자료 예측에 중요한자료로 활용)

◾ POS(Point of Sales)와 같은 다양한 정보기술을 통해 방대한 양의 판매자료가 축적

◾ 정보간행물, 협회간행물, 조사기관보고서, 기업분석보고서등과 같은 2차료들로부터 예측치를 참조하거나 예측에 필요한 자료를 수집, 시장조사를 통해 자료수집

◾ 수집된 자료는 예측목적과 자료의 형태에따라 예측기법에 의해 분석되어 예측치가 도출

◾ 관리자의 판다는 중요한 역할

대전 한남대학교 전경
대전 한남대학교 전경

3. 잠재시장규모의 예측방법

(1) 순차적 비율방법(Chain Ratio Method)

일반적으로 신제품의 잠재규모를 예측하기 위한 방법으로 사용되는데 기본적인 접근법은 제품의 고객이 될수 있는 대상전체로부터 출발하여 이에 구매와 관련된 여러 가지조건들을 순차적으로 곱함으로써 압축시켜 나가는 것

1. 제품을 궁극적으로 구매할 가능성이 있는 고객(개인 혹은 기업)의 유형과

각 유형의 규모(n)를 추정

2. 각 고객유형중 제품을 구매할 고객의 비율(p)을 추정

단위기간동안의 잠재시장규모(Q) 계산식

Q=n×p×q

3. 단위기간 동안의 고객별 평균 제품 구매량(q)을 추정

◾ 예) 과체중에 대한 다이어트(저칼로리)양주 개발 잠재시장규모를 파악

다이어트양주 잠재시장규모[Q]=(19세이상 인구[n]×(양주 소비비율[p1])

×(저칼로리 관심자비율[p2])×(다이어트 양주 구매자비율[p3]×(소비율[q])

- 대상고객 : 알코올 음료를 소비할 수 있는 연령(만19세이상)의 모든 남녀

- 고려할수 있는 조건 :

① 19세이상의 인구중 현재 양주를 소비하는 사람들로 한정 다이어트 양주는 결국 양주소비자에 의해 구매(주류협회, 양주를 생산하는 기업, 의료관련기관 자료 수집)

② 저칼로에 대한 관심이 있는 사람(과체중인사람, 성인병환자등)들로 다시 압축(의료협회 자료 수집)

◾ 순차적비율방법은 신규시장의 잠재규모를 대략적으로 짐작하는데 활용

◾ 예측의 정확도는 ①구매에 영향을 주는 중요한 조건들이 충분히 반영되었는가?,

②각 비율 값들이 얼마나 정확한가에 달려 있다

◾ 세분시장 합산방법의 예

◾ 주요고객집단별 조건비율을 산출시 순차적 비율방법의 변형인 세분시장합산방법을 활용

◾ 결혼여부, 나이, 성별로 세분화, 세분시장별 조건비율을 이용 각 세분시장의 잠재시장규모를 산출

◾ 상대적으로 큰 세분시장을 규명할 수 있다는 점이 이점(마케팅전략 방향 설정)

대학원 행정실
대학원 행정실

(2) 지역시장지수방법

◾ 잠재시장규모를 예측하는 기업은 ①잠재규모를 지역별로 판단하고, ②이에 따라 마케팅 예산을 지역별로 배분하며, ③전략의 성과 또한 지역별로 평가

1) 지역별 판매자료와 함께 그 지역의 특성에 관한 자료를 수집하여 이러한 특성들에 가중치를 부여하고 이를 조합함으로써 지역별 상대적 잠재규모를 나타내는 지수를 산출

구매력지수i = 0.2(상대적 인구)i +0.3(상대적 소매시장규모)i + 0.5(상대적가처분 소득)i

2) 지역별 구매자지수(Buying power Index) (예)

◾ 미국의 기업들(특히 소비재 산업)이 이지수를 산출하여 각 지역의 상대적 잠재시장규모를 판단

◾ 이 지수는 거시적인 지표를 이용하여 산출되기 때문에 특정제품에 있어서 정확하지 않음

3) 세탁기의 지역별 잠재시장규모를 산출하는 경우

잠재시장규모지수(세탁기) i = W1Pi + W2Ri + W3Ii + W4Mi + W5Hi + W6Si

◾ 구매력지수에 사용되었던 인구(P), 소매시장규모(R), 가처분소득(I), 혼인신고건수(M), 주택건설 규모(H) ,세탁기보급율(S)

◾ 식의 가중치(Wk)들은 판매와 요소들 간의 회귀분석을 수행함으로써 추정할수 있다.

4. 판매규모의 예측방법

모든 마케팅 의사결정에서 기업 혹은 산업의 판매와 그 변화를 예측하는 것은 필수, 시장환경의 변화가 심해짐에 따라 판매예측의 중요성, 예측과정에서의 방법과 전제의 타탕성, 신뢰성

◾ 판매예측 : 잠재시장규모 예측과정의 연장

◾ 모형표시

판매예측치 = 잠재시장규모 + 제품군수준에서 확보할 수 있는 % X 우리 점유율

◾ 판매예측의 유형 : 사람에 의한 질적판단방법, 과거판매자료를 토대로 추세와 변화 팬턴을 찾아내어 예측하는 시계열분석방법, 판매와 그 영향을 주는 요소들 간의 관계를 분석하여 예측을 하는 모형구축방법, 고객에게 직접 물어봄으로써 판매를 예측하는 조사방법

발표 준비를 하고 있는 최태원 MBA석사생
발표 준비를 하고 있는 최태원 MBA석사생

◾ 판매예측방법의 분류

(1) 질적판단방법(Judgmental Methods)

질적판단은 시장에 대한 지식을 가지고 있는 사람에게 미래 판매규모를 물어보는 방법

◾ 계량적 방법의 한계점을 보완하는데 유용

◾ 누구에게 예측을 의뢰하느냐에 따라 영업사원예측법, 경영자판단법, 델파이기법

1) 영업사원 예측법(Sales force Composite)

◾ 자사제품에 대한 고객들의 반응, 구매계획, 유통의 지원상황의 상세하게 판단

◾ 문제점 : 영업사원의 주관적인 시각, 부정확한 예측치 제공, 영업사원 편이 상쇄

2) 경영자 판단법(Jury of Executive Opinion)

◾ 기업내의 주요 경영자들의 의견을 종합하여 판매량을 예측하는 방법

◾ 혁신제품에 대한 수요예측에 경영자들의 지혜가 효과적으로 활용

◾ 단점: 구체적인 근거가 부족한 개인의견이 과다하게 반영, 특정인의 영향력이 작용, 경영자의 시간을 과다하게 소비된다는 점

3) 델파이 기법(Delphi Method)

◾ 새로운 기술이나 혁신적인 제품에 대한 장기적인 시장예측을 하기 위해 도입

◾ 특정기술이나 제품에 대한 전문가들의 의견을 종합하고 조정하여 예측치로 도달해 가는 집단적 합의 방법

◾ 전문적 지식을 반영하면서 구성원간의 역학관계에 의한 왜곡을 최소화 할 수 있는 효과적인 예측방법

◾ 단점: 시간과 비용이 과다하게 소요

자세히 보아야 이쁘다
자세히 보아야 이쁘다

 

(2) 시계열분석방법(Time Series Analysis)

◾ 외삽법(extrapolation)이라고 불리며 과거의 판매자료에서 나타난 변화패턴을 찾아내고 이 패턴이 미래에도 지속될 것이라는 전제 하에 예측치를 도출해내는 방법

◾ 단순예측법, 이동평균법, 시계열회귀분석, 시계열분해방법

1) 단순예측법 (Naive Method)

◾ 시계열자료를 이용하여 예측할 수 있는 가장 단순한 방법은 가장 최근에 관찰된 판매를 차기 예측치로 정하는 것

- 예측치를 도출하는 과정에서 직전의 자료에 가중치 1을 주고 나머지 과거자료에는 가중치 0을 적용

- 변형 : 차기 판매 = 전기+x%로 예측

◾ 목측법

- 과거 시계열 자료의 그래프를 눈으로 판단하여 연장선을 그려 보는 방법

◾ 시계열 자료를 중간시점을 기준으로 둘로 나눈 후 각각의 평균을 계산

- 두 평균점을 연결하는 선을 그리고 이를 연장하여 예측치를 도출

◾ 장점: 손쉽고 빠르게 예측치를 도출하는데 매우 유용, 특히 제품군 전체의 연간 판매량을

예측하는 많이 활용

◾ 단점: 정확도가 떨어진다는 치명적인 문제점

2) 이동평균법 (Moving Averaging Method)

◾ 시계열자료에 내재되어 있는 무작위적(random)인 변화를 제거함으로써 변화패턴을 보다 명료하게 밝혀내고 이를 이용하여 예측치를 도출하는 방법

◾ 몇기간 동안의 자료를 순차적으로 평균하여 무작위적인 변동의 효과가 감소된 자료를 생성

◾ 예) 시계열 판매자료 Sₜ가 있을 때 t시점 전후의 3시간 이동 평균값은 다음과 같이 계산식◾ 이동편균값의 계열이 도출, 이동편균의 기간은 관리자에 의해서 결정, 기간을 길에 잡을수록 자료의 변동량이 감소

◾이동평균의 계산사례

◾ 판매자료에 비해 이동평균값의 변동량이 작아졌음을 알 수 있으며 판매가 기간마다 약10 단위씩 증가하는 추세를 보임을 명확하게 드러남. 예측치는 이동평균값을 이용하여 도출

◾ 장점: 기술적인 지식 없이도 쉽게 사용할 수 있다

◾ 단점: 예측의 정확성이 낮으며 이동평균의 기간을 정하는 것이 주관적, 추세, 계절정, 순환적 변동등과 같은 복잡한 변화패턴을 내재하고 있는 시계열자료의 경우 이동평균법의 유용성이 감소

3) 시계열 회귀분석(Time Series Regression)

◾ 시계열자료가 내재하고 있는 변화패턴(추세)을 찾아내는 방법

◾ 판매를 종속변수로 하고 시간을 독립변수로 하는 회귀분석

기본적인 형태

판매 = a + b(시간)

◾절편인 a는 기본판매량, 기울기인 b는 시간에 걸친 판매의 변화추세를 나타냄

4) 시계열 분해방법(Time Series Decompostion)

◾ 시계열자료에는 추세뿐만 아니라 다른 변화패턴이 존재할 수 있으며 이것을 규명되면 보다 정확한 예측이 가능, 시계열분해방법에서는 시계열자료가 몇가지 요소로 구성되어 있다고 전제하는데 그것은 기본값, 추세, 순환(계절)적 변동, 그리고 무작위적인 변동(오차)

구체적인 함수형태는 상용하는 분해방법에 따라 설정식

꿈+성공의 하늘 풍경
꿈+성공의 하늘 풍경

 

여기서, Xt = t 시점의 판매량 , Bt = 기본값, Tt = 추세요소, Ct = 순환변동요소,

Et = 오차요소

위식의 구체적인 함수형태의 곱셈형태를 전제하는 것이 가장 보편적

Xt = Bt X Tt X Ct X Et

◾ 이러한 전제하에 시계열자료를 각 요소별로 분해하여 각 요소의 변화패턴을 규명학 이용 하여 예측치를 도출

◾ 구체적인 분해과정

① 시계열에 대해 N-기간 이동평균을 실시한다. 여기서, N은 순환 혹은 계절변동의 주기를 나타낸다

- 이동평균값에는 기본값과 추세만 남아 있는 셈

MA(Xₜ)=Bₜ×Tₜ

② 원래의 판매자료(Xt)를 이동평균값으로 나누어줌으로써 순환(계절) 변동부분을 분리한다

 ③ 이와 같이 계산된 값을 각 해당 기간별로 평균을 내어 남아 있는 오차를 제거한다

④ 앞에서 설명한 시계열 회귀분석을 실시하여 시계열자료의 기본값과 추세를 추정한다

⑤ 예측은 분해된 요소들을 다시 합함으로써 이루어진다

◾ 시계열자료의 분해

(3) 모형구축방법(Model Building)

◾ 시장환경이 안정적이지 못하여 판매에 구조적 변화가 지속적으로 일어나는 상황에서는 모형을 이용한 예측이 가장 유용

◾ 모형이란 예측하고자 하는 변수(예컨대, 판매)를 그에 영향을 미치는 몇 개의 독립변수의 함수로 표현

◾ 함수관계를 토대로 한 예측은 시간의 흐름에 의존하지 않기 때문에 보다 장기적인 예측에 적합

◾ 모형을 구축하는 과정에서 시장상황에 대한 이해가 증진

◾ 회귀모형은 판매예측에 가장 많이 활용디는 방법 중의 하나로써 일반적으로 판매와 그 원인 변수들간의 관계구조를 나타냄

◾ 모형의 구축과정

① 1단계 : 종속변수인 판매에 영향을 주는 독립변수를 규명하고 자료수집

판매=f(광고, 가격, 경쟁자가격, 가처분소득)

- 모형에 포함될 변수를 결정하는 과정에서는 시장환경의 네가지 요소인 고객행동, 자사의 전략, 경쟁자행동, 거시환경요소에 대한 변수를 포함하는 것이 바람직

② 2단계 : 종속변수인 판매와 각 독립변수 간의 함수관계의 형태를 결정

- 특별한 이론적 혹은 경험적 이유가 없는 한 선형관계를 가정하는 것이 일반적이다

판매 = a+b1광고+b2가격+b3경쟁자가격+b4가처분소득

- 특정 독립변수와의 관계를 비선형으로 전제하기도 한다. 광고가 판매에 미치는 영향은 비 선형적이라는 것이 잘 알려져 있음. 광고를 늘리면 처음에는 판매가 민감하게 반응하다가 광고가 일정수준 이상으로 계속 늘어나면 판매의 상승속도가 감소, 판매자체가 감소.

한계효과 체감하는 형태의 비선형관계로는 로그함수 사용

- 비선형관계식 판매 = a + b log(광고)

- 곱셈형태식(광범위하게 사용) 판매 = aXbZc

- 곱셈형태에 양변에 로그를 취하여 log(판매) = a* + b log(X) + c log(Z)

③ 3단계 : 수집된 자료를 이용하여 모형의 계수들을 회귀분석으로 추정

판매 = 150 + 0.8*광고 - 0.3*가격 + 0.1*경쟁자가격 + 0.03*가처분소득

- 모형을 구축하고 나면 이모형을 이용하여 예측을 하게 되는데 예측치는 각 독립변수의 예상값을 위의 식에 대입함으로써 산출. 회귀모형을 이용한 예측을 수행하기 위해서는 우선 독립변수를 예측. 회귀모형이 예측에 유용하려면 예측하기 쉬운 독립변수로 구성

(4) 고객조사방법 - 구매의도조사

◾ 구매자들에게 구매의도를 직접 질문하는 방법

Brand X의 구매와 관련하여 귀하의 의사를 가장 잘 반영하는 문장에 v표를 하여 주십시오

_____ 분명히 구매할 것이다 (6%)

_____ 아마 구매할 것이다 (22%)

_____ 구매할지 안 할지 모르겠다 (15%)

_____ 아마 구매를 안 할 것이다 (37%)

_____ 분명히 구매를 안 할 것이다 (20%)

◾ 타켓고객표본을 대상으로 다음과 같은 질문하고 괄호안의 수치가 관찰되었다고 하자

◾ 과거의 경험을 바탕으로 각 응답유형별 실제 구매가능성을 판단

- "분명히 구매할 것이다" 중 70% 구매, "아마 구매할 것이다" 중 35% 구매, "모르겠다" 중 10% 구매, 그리고 나머니 응답자 중에는 0%가 각각 다음기에 실제로 구매할 것

- 구매비율 산출: (6%×70%)+(22%×35%)+(15%×10%) = 13.4% (인지도 100% 가정)

- 예상 인지도 30%, 예상 유통취급율 40% 이라면 최종 예측치는 13.4% × 30% × 40% = 1.61% (타켓고객의 1.61%가 제품을 구입할 것으로 예상)

- 정확도의 조건: 구매와 관련된 태도가 응답자들의 마음속에 얼마나 잘 형성되어 있는가, 응답유형별 실제구매비율에 대한 예상값의 정확도, 그리고 무응답으로 인한 편이 등이 중요한 요인

◾ 구매의도조사 방법은 내구재와 산업재시장에서 비교적 효과적으로 널리 사용

Ⅲ. 결론

앞에서 살펴 본 바와 같이 수요예측에 대한 수요예측의 대상, 용도 및 그 과정을 이해하고, 잠재시장규모, 판매규모의 예측방법의 종류와 그 과정 살펴 보고 결과적으로 여러 예측방법들의 장단점을 비교하고 언제, 어떠한 상황에서, 어떻게 사용하는지에 예측의 실행이다

5. 예측의 실행

(1) 예측방법의 선정

◾ 예측하고자 하는 기간을 고려하여 예측방법을 선정

① 단기예측(6개월미만)의 경우: 시계열분석 - 현재를 미래로 연장하여 예측하는 방법

② 중기예측(1~5년)의 경우: 회귀모형 - 시장의 환경적상황과 여러측면 구조가 변할수 있어 변화를 보다 구체적으로 반영할 수 있는 방법

③ 장기예측(5년이상)의 경우: 델파이 기법 – 시장에 대한 질적판단과 통찰력이 분석방법 못지 않게 중요한 역할, 체계적인 이론모형을 활용하거나 전문가의 장기적 판단을 도출

◾ 판매예측방법별 장점과 단점

(2) 예측의 혼합

결과적으로

1) 예측을 수행하는 데 있어서는 하나의 방법만을 선정하는 것보다는 여러 방법을 이용하여 예측한 후 이들을 혼합하여 최종 예측치를 도출하는 것이 가장 바람직하다

2) 여러 예측방법들은 각기 장•단점을 가지고 있으며 또한 예측의 근거로서 각기 다른 측면을 반영한다

3) 다양한 방법, 같은 방법 내에서도 다양한 모형형태를 이용하여 예측을 수행하고, 나온 예측값 들을 혼합한다면 다양한 측면이 고루 반영된 신뢰성 있는 예측치를 도출 할수 있게 된다

4) 예측치를 혼합하는 방법으로는 각 예측방법의 정확도를 반영한 가중치를 사용하는 것이 가장 중요하지만 대부분의 경우 단순평균을 계산하는 것만으로 충분하다

Ⅳ. 맺음말

오늘날과 같이 변화가 많고 경쟁이 치열한 경영환경에서 지속성장하는 기업이 되기 위해서는 예측체계 수립의 중요성을 인식하고 예측수준을 향상시키는데 충분한 투자를 해야한다.

좋은 수요예측 모델은 변화하는 상황과 새로운 정보를 결합시킬 수 있어야 한다. 그리고 데이터를 분석하기 위해 다양한 방법을 시도해보아야 한다. 데이터에서 출발하여 가능한 많은 정보를 끌어내는 것은 변화가 많은 첨단기업들에게 특히 중요하다.

수요예측은 예측치를 만드는 것이 최종목표가 아니라 이를 통해 전략적 함의를 도출하는데 기반으로 삼고자 하는 것이다. 이러한 점을 고려할 때, 수요예측를 전략과 연결시킬 수 있는 안목과 대안 제시 역량이 필요하다고 하겠다.

Ⅴ. 나의 견해

"수요예측에 대한 수요예측의 대상, 용도 및 그 과정을 이해하고, 잠재시장규모, 판매규모의 예측방법의 종류와 그 과정 살펴 보고 결과적으로 여러 예측방법들의 장단점을 비교하고 언제, 어떠한 상황에서, 어떻게 사용하는지에 대하여 연구하면서 수요예측의 중요성을 인식하여 수요예측의 객관성과 논리성을 확보하고 수요예측 정확도를 높여야 한다"고 견해를 밝혔다.

최태원 발표자의 PPT "지피지기 백전불퇴"
최태원 발표자의 PPT "지피지기 백전불퇴"

이어서 최태원 석사생의 경쟁자 분석에 대한 발표를 이어나갔다.

경쟁우위(Competitive Advantage) 경쟁에서 승리한다는 것은 고객들을 확보하고 유지할수 있을 만큼 충분한 가치를 고객들에게 제공하고 동시에 시장에서 창출한 가치의 일부를 기업스스로가 가져감으로써 높은 이익을 달성하는 것이다.

이렇게 하기 위해서는 경쟁으로 부터의 위협을 피하거나 완화 시킬수 있는 능력이 있어야 하며, 이는 경쟁자들에 의해 무력화되기 어려운 경쟁우위를 가졌을 때만이 가능하다.

기업은 시장에서 경쟁자에 비해 높은 가치를 제공할수 있을때 경쟁우위르 갖게 된다.

즉,고객들이 자사가 제공하는 제품과 서비스의 가치를 경쟁제품의 가치보다 높게 평가해주고 충분한 이익이 창출될 만큼 높은 가격을 지불하려고 할때 경쟁우위가 구축되는 것이다."라고 설명하였다.

발표를 진행하고 있는 최태원 석사생
발표를 진행하고 있는 최태원 석사생

 

 


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